Come gestire le insolvenze dei clienti in una PMI

Gestire le insolvenze dei clienti è una delle sfide più delicate per una piccola o media impresa. Non si tratta soltanto di un problema di liquidità o di recupero crediti, ma di un aspetto cruciale che riguarda la solidità organizzativa e la credibilità dell’azienda sul mercato. Avere una procedura chiara, condivisa tra l’area amministrativa e quella commerciale, significa proteggere la continuità aziendale e rispettare gli obblighi previsti dagli “adeguati assetti organizzativi” richiamati dall’articolo 2086 del Codice Civile e dal Codice della Crisi d’impresa introdotto con il D.Lgs. 14/2019.

Un aspetto poco considerato è che spesso le insolvenze non arrivano da clienti occasionali, bensì da quelli storici, proprio quelli di cui ci si fida maggiormente. Le statistiche confermano questa dinamica: analisi condotte da Cribis D&B e da Cerved indicano che oltre il 60% dei ritardi nei pagamenti deriva da clienti consolidati. È la cosiddetta “trappola della fiducia”, che spinge l’imprenditore o il commerciale a soprassedere di fronte a un mancato pagamento, convinto che il cliente regolarizzerà la situazione spontaneamente. Ma un ritardo, se non affrontato subito con chiarezza, rischia di trasformarsi in un vero e proprio insoluto, con effetti diretti e spesso gravi sulla liquidità aziendale. Questo fenomeno è reso ancora più rilevante dal fatto che in Italia i tempi medi di pagamento effettivo sono di circa 52 giorni, a fronte dei 30 previsti dal D.Lgs. 231/2002 che ha recepito la Direttiva europea sui ritardi di pagamento. Per le PMI, che vivono di cassa e non dispongono di riserve finanziarie strutturate, l’impatto può diventare critico.

Per tutelarsi è necessario disporre di una procedura interna ben definita, che guidi con coerenza e gradualità sia il reparto commerciale sia quello amministrativo. Quando un cliente non rispetta una scadenza, è utile che il primo approccio venga gestito dal commerciale, che mantiene un rapporto più diretto e informale con il cliente e può contattarlo per un richiamo cordiale ma fermo. Se il pagamento continua a non arrivare, deve subentrare l’amministrazione con un sollecito formale, inviato tramite canali tracciabili come PEC o raccomandata con ricevuta di ritorno. Questo passaggio è essenziale non solo per dare un segnale di serietà, ma anche per creare la base probatoria necessaria qualora si rendesse indispensabile un’azione giudiziaria.

È altrettanto importante stabilire con chiarezza che nessuna nuova fornitura deve essere concessa a un cliente insolvente, per non aggravare ulteriormente il danno economico. Qualora l’azienda ritenga di voler salvaguardare la relazione commerciale, si può proporre un piano di rientro che consenta al cliente di sanare gradualmente la propria posizione. Il rispetto di questo piano può aprire la strada alla ripresa dei rapporti, ma solo con condizioni più rigide, come pagamenti anticipati o acconti consistenti fino al rientro completo. Se neppure questa soluzione produce risultati, resta necessario ricorrere agli strumenti legali. Il decreto ingiuntivo, previsto dagli articoli 633 e seguenti del Codice di procedura civile, rappresenta lo strumento più efficace per ottenere in tempi relativamente rapidi un titolo esecutivo, a condizione che l’impresa disponga di documentazione completa e opponibile come contratti, fatture e documenti di trasporto firmati.

L’adozione di una procedura di questo tipo non serve solo a ridurre gli insoluti. Rende l’impresa più credibile agli occhi di banche, finanziatori e partner commerciali, che in sede di valutazione del merito creditizio considerano molto positivamente la presenza di sistemi strutturati di gestione del credito. Inoltre, una gestione trasparente e ordinata è requisito essenziale per accedere a strumenti di protezione come l’assicurazione del credito commerciale, che consente di mitigare l’impatto degli insoluti sul bilancio e di migliorare il rating aziendale.

In definitiva, l’insolvenza non deve essere vista come un imprevisto casuale ma come una variabile fisiologica del fare impresa. Trattarla come tale significa adottare regole precise, condivise e documentate, capaci di guidare con coerenza l’azienda dal primo sollecito informale fino all’eventuale azione legale. Una PMI che si muove in questo modo tutela la propria liquidità, rispetta le prescrizioni normative sugli adeguati assetti e costruisce una reputazione di solidità e affidabilità. La gestione del credito, così intesa, non è un mero adempimento amministrativo, ma diventa uno strumento di governo d’impresa, fondamentale per garantire continuità, equilibrio finanziario e credibilità sul mercato.

Noi siamo pronti, voi?

Articolo di Marco Simontacchi

30/09/2025

Centrale Rischi: Cuore Invisibile della Solidità Finanziaria di una PMI

In un contesto economico sempre più esigente e selettivo, la gestione della tesoreria e degli affidamenti bancari non può più essere considerata una semplice funzione amministrativa. Per una piccola o media impresa, rappresenta un autentico snodo strategico capace di determinare l’accesso al credito, la continuità operativa e, in ultima analisi, la sopravvivenza sul mercato. In questo scenario, la Centrale dei Rischi della Banca d’Italia si configura come uno degli strumenti più delicati e al contempo più sottovalutati nella governance finanziaria di un’impresa.

La Centrale dei Rischi (CR) è un sistema informativo pubblico gestito dalla Banca d’Italia, nel quale confluiscono le informazioni che banche e altri intermediari finanziari segnalano mensilmente riguardo ai crediti concessi e alle garanzie ricevute. Per ogni soggetto segnalato (persona fisica o giuridica), vengono tracciati gli utilizzi degli affidamenti, i ritardi nei pagamenti, gli sconfinamenti non autorizzati, le sofferenze e altri eventi significativi. Non si tratta di un semplice archivio passivo: i dati raccolti alimentano direttamente i sistemi di valutazione del rischio di credito delle banche e influiscono sul cosiddetto “rating” aziendale, spesso in misura predominante rispetto ad altri parametri.

Infatti, nelle PMI, dove l’accesso a informazioni pubbliche e bilanci solidi può essere limitato o poco aggiornato, l’analisi andamentale – ovvero il comportamento effettivo dell’impresa nel rapporto con il credito – può pesare sino all’85% nella determinazione del merito creditizio. La CR diventa quindi il “referto clinico” della salute finanziaria di un’azienda, e come tale deve essere monitorato e, quando necessario, curato.

Un aspetto che molte PMI tendono a trascurare è la gestione consapevole e proattiva degli affidamenti bancari: fidi di cassa, anticipi su fatture, mutui e leasing devono essere gestiti con rigore, evitando sconfinamenti anche minimi e ritardi nei pagamenti. Anche un solo mese di sforamento può essere segnalato e incidere negativamente nella CR. Ed è proprio in questo passaggio che si innesta la necessità di una tesoreria evoluta, in grado di pianificare i flussi di cassa, bilanciare entrate e uscite, gestire gli scadenzari e ottimizzare l’utilizzo delle linee di credito.

Molte aziende si ritrovano in difficoltà non per mancanza di redditività, ma per squilibri di liquidità temporanei che non vengono intercettati in tempo. Il risultato? Segnalazioni in CR, peggioramento del rating, aumento degli spread sui finanziamenti, chiusura delle linee di credito o – nel peggiore dei casi – rifiuto di rinnovo degli affidamenti.

La CR ha anche un’altra insidia, meno visibile ma non meno pericolosa: le segnalazioni indebite o errate da parte delle banche. Secondo dati raccolti da associazioni di tutela del credito e da indagini di settore, si stima che circa il 2-5% delle posizioni presenti in CR possa contenere errori, spesso causati da problemi tecnici, interpretazioni normative divergenti o semplici disattenzioni procedurali.

Le conseguenze per una PMI possono essere molto serie: un errore nella segnalazione di una sofferenza o di uno sconfinamento può compromettere la reputazione finanziaria dell’impresa, precludere l’accesso a nuove linee di credito o far scattare revisioni peggiorative delle condizioni contrattuali. Non è raro che, a seguito di accertamenti, l’intermediario debba rettificare o annullare le segnalazioni errate, ma nel frattempo il danno d’immagine e operativo è già avvenuto.

Esistono anche numerosi casi finiti in sede giudiziaria, nei quali le imprese hanno richiesto risarcimenti danni per segnalazioni indebitamente trasmesse, con esiti a volte favorevoli. Tali eventi rendono evidente quanto sia strategico istituire un presidio periodico di verifica delle segnalazioni in CR.

La Banca d’Italia consente a qualsiasi soggetto di accedere gratuitamente alla propria posizione nella Centrale dei Rischi tramite richiesta telematica o cartacea. È fortemente consigliato effettuare tale verifica con cadenza almeno trimestrale. In caso di anomalia, il primo passaggio è contattare direttamente l’intermediario che ha effettuato la segnalazione. Se la risposta è insoddisfacente o l’errore non viene corretto, è possibile presentare un reclamo alla banca o un esposto alla Banca d’Italia.

Inoltre, è possibile adire l’Arbitro Bancario Finanziario (ABF), organismo di risoluzione alternativa delle controversie, che si è già espresso in passato con sentenze favorevoli alle imprese in caso di segnalazioni non dovute. Ma, ancora prima della reazione, è la prevenzione a fare la differenza: un consulente finanziario esterno o un temporary CFO esperto in gestione andamentale e in compliance può rappresentare un investimento altamente strategico per la tutela del merito creditizio dell’impresa.

La Centrale dei Rischi non è un nemico, ma uno specchio estremamente fedele della disciplina gestionale di un’impresa. Non basta produrre valore, servono rigore, metodo e consapevolezza nella relazione con il credito. Monitorare la propria posizione in CR, evitare comportamenti finanziari disordinati, correggere rapidamente eventuali errori e gestire in modo attento tesoreria e affidamenti è una forma evoluta di leadership finanziaria.

Per una PMI, tutto questo significa non solo evitare problemi, ma creare un vantaggio competitivo durevole. La fiducia, nel mondo del credito, non è solo una questione di parole, ma di numeri. E la Centrale dei Rischi è il luogo in cui quei numeri vengono pesati, valutati e giudicati.

Noi siamo pronti, Voi?

Articolo di Marco Simontacchi

21/05/2025