Sconfitti e bastonati

La potenza è nulla senza il controllo (di gestione)

Crisi di impresa: sfortuna o imprevidenza?

Le tre facce di una azienda sana

Risk management, Direzione finanziaria e Passaggio generazionale - fisico o strutturale che sia, sono le tre facce di una azienda sana.

Codice della crisi di impresa

Spettatore o protagonista

Dilazioni di pagamento sotto la lente

Gestire il rating tramite la centrale rischi

Un disastro non si aggiusta a rattoppi

Nel micro come nel macro le situazioni non cambiano.

Assistiamo purtroppo sempre più spesso nel valutare lo stato di salute di aziende a stati estremamente compromessi dal continuo rattoppare situazioni di difficoltà mai organicamente e strutturalmente risolte.

Il più delle volte si crede di aggiustare la situazione con artifizi di bilancio o indebitandosi contando nella buona sorte e che qualcosa cambi.

Altre volte si fanno salti mortali per aumentare il fatturato anche a discapito della marginalità, aumentando la voragine e i problemi senza un vero cambio di rotta.

Si crea così, toppa su toppa una situazione degenerata a tal punto da richiedere sforzi enormi e a volte ingiustificati per creare un punto di svolta e tornare in equilibrio.

Una situazione compromessa richiede una terapia d’urto e l’esperienza insegna che se non si cambia radicalmente qualcosa, procedendo sempre con le medesime strategie, i risultati non potranno che essere gli stessi e avviarsi verso un inevitabile disastro.

Lo vediamo con la politica, con i conti pubblici, con la gestione imprenditoriale delle PMI che non hanno ancora effettuato quel cambio di paradigma che un mondo sempre più veloce e connesso impone.

Chi non si evolve si estingue, lo si sa dai tempi di Darwin, l’impressione è che molti ritengano essere un problema degli altri e di esserne esenti, finché la crisi non bussa alle porte e ci si trova a ballare sul ponte del Titanic mentre inesorabilmente affonda.

Di esempi virtuosi ce ne sono molti e credeteci, non è fortuna.

Noi siamo pronti, Voi?

 

Articolo di Marco Simontacchi

01/02/2023

 

Budget vendite croce e delizia

Siamo nel periodo di redazione dei budget di vendita dei commerciali per l’esercizio prossimo.

Nella nostra pluridecennale esperienza ci siamo resi conto essere uno dei compiti più sottostimati e mal gestiti dell’area commerciale e marketing.

Redigere un budget è un’arte scientifica, arte perché va appresa e affinata nel tempo, scientifica in quanto deve basarsi su dati statistici e previsionali concreti e credibili.

Oltre a ciò, vi sono diverse variabili essenziali di cui tener conto.

Un aumento del fatturato non depurato del fattore inflattivo o dell’aumento dei listini può non tradursi in un aumento delle vendite, ma in determinate condizioni mascherare persino una perdita di quote di mercato.

Basarsi solo sul fatturato in valore assoluto, soprattutto se vi sono in gioco bonus e premialità, può essere pericoloso e disincentivante.

Altra insidia è assegnare un obbiettivo troppo ambizioso o, al contrario, poco stimolante: anziché incentivare demotivano la forza commerciale.

Ammesso di assegnare un corretto budget per ciascun addetto alle vendite ci troviamo nemmeno in mezzo al guado.

Dobbiamo ancora, se vogliamo ottenere il massimo dell’efficacia, poter dimostrare al proprio collaboratore perché sia un dato esatto e raggiungibile da lui personalmente e cosa deve fare dal giorno successivo per i prossimi giorni lavorativi dell’anno a venire e stabilire eventuali premialità.

Finito?

Nemmeno per idea, arriva ora la parte più delicata e assieme più incentivante.

I budget sommati formano il cuore del business plan: i ricavi vendite.

Non centrare l’obbiettivo in entrambi i sensi è fatto grave.

Se fatturiamo sensibilmente di più significa aver gravemente sottostimato mercato, proprie potenzialità e quelle dei venditori, che se meglio incentivati avrebbero magari fatto ancor di più.

Portare inoltre maggior fatturato, se la produzione e l’area finanza non sono adeguate, risulta essere fattore di rischio da non sottovalutare.

Se fatturiamo sensibilmente di meno mettiamo a repentaglio l’esistenza stessa dell’azienda ed è segnale di problemi generalmente abbastanza gravi.

Cosa fare adesso?

Occorre uno strumento di controllo dello sforzo quantitativo e qualitativo di tutta la rete vendita, che sia una persona o centinaia poco importa.

Tramite i dati statistici su numero visite, numero offerte, ordini, fatturato medio per dato e fascia di clientela, margini, siamo in grado tutte le settimane, di monitorare l’andamento delle vendite sia in quantità che qualità e apportare tutti quei correttivi che garantiscano, mese per mese, l’ottimale andamento degli affari che ci porteranno a centrare gli obbiettivi industriali e finanziari.

Noi siamo pronti, voi?

 

Articolo di Marco Simontacchi

28/11/2022