Più fragili eppure più resilienti

Si diceva che ogni vent’anni ci si potesse aspettare “un cigno nero” che sconvolgesse il mondo e le sue economie.

Ora pare che di “cigni neri” noi ce ne si debba aspettare un paio l’anno.

Dall’attacco alle Torri Gemelle del 11/09/01 siamo passati attraverso numerosi eventi che hanno completamente e profondamente ridisegnato il nostro mondo: cambiamento climatico con fenomeni sempre più estremi, guerre, tsunami devastanti, bocco del canale di Suez, pandemia, crisi economiche sistemiche, repressioni popolari, rischio di guerra totale e nucleare.

In realtà non è una novità ciò che succede, abbiamo scambiato evoluzione economica e tecnologica con evoluzione della specie. La prima è di appannaggio di una ristretta cerchia di fortunati, di cui facciamo parte, la seconda pare inversamente proporzionale al benessere che sembra averci posto in un letargo della coscienza in cui abbiamo scambiato i valori etici con i beni materiali.

La novità semmai sta nel fatto che i normali cicli esistenziali abbiano subito una enorme accelerazione rendendo i cambiamenti frenetici e poco gestibili: siamo nell’antropocene e siamo probabilmente la causa prima dei nostri guai.

Questa rapidità ha accentuato la nostra fragilità, dotati di una sindrome di onnipotenza siamo sempre sull’orlo dell’(auto)estinzione convinti che le sorti del globo dipendano da noi e non viceversa.

Eppure, abbiamo in noi gli anticorpi a noi stessi e alla nostra sete di autodistruzione, quella scintilla chiamata intelligenza logica che ci permette di andare oltre e, come nei vecchi film di guerra, sentire l’arrivo della cavalleria amica all’ultimo istante.

La speranza è che si arrivi tra fusione fredda, nuove tecnologie satellitari e spaziali e AI a creare quel contesto in cui vi sarà una svolta storica a tutti i nostri problemi attuali, che non sono oggettivi ma legati alla nostra atavica maledetta sete di potere e di possesso che ci contraddistingue come specie.

Oppure scompariremo, con buona pace dell’ecosistema.

 

Articolo di Marco Simontacchi

03/01/2023

Iniziare il 2023 dalla fine

Cominciare il nuovo esercizio dalla fine significa iniziare il primo giorno lavorativo avendo una chiara visione e comprensione della nostra meta finale.

Significa avere coscienza oggi di dove si sia diretti, avremo così la consapevolezza da dove noi si stia iniziando e far sì che tutte le nostre azioni ci portino verso l’obiettivo atteso.

Esistono spesso due realtà parallele, i dati di bilancio con precipuo riferimento allo stato patrimoniale e il concreto stato in cui versa l’azienda.

L’obiettivo finale non può che essere unico e non più scisso: una azienda in salute con dati concreti, trasparenti che esprimono uno stato di salute e stabilità.

A seconda della situazione di partenza possono occorrere uno o più esercizi, o in casi estremi decidere di ricorrere a istituti straordinari per rifondare l’attività su basi sane e gestibili.

Occorre sapersi focalizzare per evitare dispersioni, pianificare per non trovarsi a rinviare decisioni importanti, organizzare per non incorrere in situazioni caotiche.

I risultati saranno proporzionali alla efficacia, la capacità di raggiungere gli obiettivi prefissati, e all’efficienza, la abilità di raggiungerli con il minor impiego di risorse possibili.

La focalizzazione è una strategia vincente, è inutile, anzi dannoso, avere tanti obiettivi poco chiari, si arriva da nessuna parte.

E’ solo riducendo gli obiettivi e facendo chiarezza sui tempi, sui numeri e sulle azioni che si arriva al traguardo. Occorre iniziare a pensare dalla fine: dall’obiettivo e su di esso concentrarsi come un puntatore laser.

Dovremo distinguere tra l’obiettivo prescritto che viene indicato dai numeri del piano industriale, e tra i sotto obiettivi: quelli discrezionali ossia quelli che dipendono da nostre capacità e possibilità e quelli attesi, ovvero quegli obiettivi che terze parti interne o esterne chi richiedono per poter raggiungere quello prescritto, quali finanziatori, clienti, fornitori.

Più che sul “fare” dovremo concentrarci sull’”ottenere”, le azioni verranno di conseguenza.

Tutto facile? Magari lo fosse, ogni giorno qualche imprevisto ci obbliga a riposizionarci e a riconsiderare le azioni da fare per portarci a dama.

Non si cambia l’obiettivo, si cambiano le azioni innovando e arricchendo il progetto.

Quando a seguito degli attentati vietarono il trasporto in aereo di qualsivoglia lama e di conseguenza ne fu vietata la vendita nei duty free, per Victorinox sembrava suonata la campanella di addio.

Non si misero in difesa e non rividero le loro ambizioni, inventarono un nuovo attrezzo multiuso senza lame, più trendy e ricco di gadget che spopolò. Dovettero successivamente sì rivedere i budget, ma al rialzo.

Tutto questo processo ha un nome: strategia. E’ una dote che o si possiede o va costruita e affinata nel tempo, costa cara in termini di errori e di investimento di risorse, oppure si investe in chi lo sappia fare di mestiere, la consulenza strategica.

 

Noi ci siamo, Voi?

 

Articolo di Marco Simontacchi

22/12/2022

Il primo passo verso il successo

A volte ci chiedono come essere persone di successo.

Posto che non esistono metodi universali e infallibili, possiamo invece affermare che esistono presupposti senza i quali il successo vero, meritato e duraturo difficilmente arriva.

 

Uno dei presupposti cardine è il riconoscere di avere dei diritti, forse il primo che si deve sviluppare per non soccombere:

il diritto al riconoscimento del proprio operato

il diritto al giusto compenso per quanto dato

il diritto ad essere pagato nei tempi e modi pattuiti

il diritto al rispetto della parola data

I diritti per funzionare debbono essere ambivalenti, si deve pretenderli e si deve riconoscerli.

 

Un altro presupposto è la responsabilità:

una delle situazioni che più irrita chi collabora con una persona è la cronica mancanza di sapersi assumere le proprie responsabilità:

è sempre compito / dovere di qualcun altro

la colpa non è mai assunta in proprio, né integralmente né in parte

si vive di alibi anziché di soluzioni

Con tale comportamento non si può crescere, solo riconoscendo i propri errori si può porvi rimedio e andare oltre. I problemi se risolti sono vantaggi competitivi e richiedono senso di responsabilità. Se irrisolti sono zavorre che ci portano a fondo.

 

Presupposto fondamentale è, se rafforzati i primi due, lo sviluppo delle proprie capacità.

Chi agisce seguendo il mero impulso senza applicare una logica senza poi fermarsi a razionalizzare, difficilmente struttura strategie sempre più affinate e vincenti.

Occorre saper interporre tra intuizione e azione un pensiero logico e saper analizzare i dati di feedback in modo da essere strategici.

 

Chi sapesse trovare l’equilibrio tra i tre presupposti getterebbe delle solide basi affinché possa arrivare il successo. Quello vero, tangibile e duraturo nel tempo.

 

Noi ci siamo, voi?

 

Articolo di Marco Simontacchi

15/12/2022

 

Budget vendite croce e delizia

Siamo nel periodo di redazione dei budget di vendita dei commerciali per l’esercizio prossimo.

Nella nostra pluridecennale esperienza ci siamo resi conto essere uno dei compiti più sottostimati e mal gestiti dell’area commerciale e marketing.

Redigere un budget è un’arte scientifica, arte perché va appresa e affinata nel tempo, scientifica in quanto deve basarsi su dati statistici e previsionali concreti e credibili.

Oltre a ciò, vi sono diverse variabili essenziali di cui tener conto.

Un aumento del fatturato non depurato del fattore inflattivo o dell’aumento dei listini può non tradursi in un aumento delle vendite, ma in determinate condizioni mascherare persino una perdita di quote di mercato.

Basarsi solo sul fatturato in valore assoluto, soprattutto se vi sono in gioco bonus e premialità, può essere pericoloso e disincentivante.

Altra insidia è assegnare un obbiettivo troppo ambizioso o, al contrario, poco stimolante: anziché incentivare demotivano la forza commerciale.

Ammesso di assegnare un corretto budget per ciascun addetto alle vendite ci troviamo nemmeno in mezzo al guado.

Dobbiamo ancora, se vogliamo ottenere il massimo dell’efficacia, poter dimostrare al proprio collaboratore perché sia un dato esatto e raggiungibile da lui personalmente e cosa deve fare dal giorno successivo per i prossimi giorni lavorativi dell’anno a venire e stabilire eventuali premialità.

Finito?

Nemmeno per idea, arriva ora la parte più delicata e assieme più incentivante.

I budget sommati formano il cuore del business plan: i ricavi vendite.

Non centrare l’obbiettivo in entrambi i sensi è fatto grave.

Se fatturiamo sensibilmente di più significa aver gravemente sottostimato mercato, proprie potenzialità e quelle dei venditori, che se meglio incentivati avrebbero magari fatto ancor di più.

Portare inoltre maggior fatturato, se la produzione e l’area finanza non sono adeguate, risulta essere fattore di rischio da non sottovalutare.

Se fatturiamo sensibilmente di meno mettiamo a repentaglio l’esistenza stessa dell’azienda ed è segnale di problemi generalmente abbastanza gravi.

Cosa fare adesso?

Occorre uno strumento di controllo dello sforzo quantitativo e qualitativo di tutta la rete vendita, che sia una persona o centinaia poco importa.

Tramite i dati statistici su numero visite, numero offerte, ordini, fatturato medio per dato e fascia di clientela, margini, siamo in grado tutte le settimane, di monitorare l’andamento delle vendite sia in quantità che qualità e apportare tutti quei correttivi che garantiscano, mese per mese, l’ottimale andamento degli affari che ci porteranno a centrare gli obbiettivi industriali e finanziari.

Noi siamo pronti, voi?

 

Articolo di Marco Simontacchi

28/11/2022

Crescita stabile con certezza dei flussi

L’Imprenditore accorto sa di poter fare e disporre a seconda delle proprie forze.

Per misurarle redige un business plan per comprendere di che finanza dispone e di quanta reperirne per dar corso al proprio piano industriale.

Vi sono quindi due componenti finanziarie, il capitale proprio, dato dal circolante e dai mezzi propri, e il capitale di terzi sotto forma di finanziamenti (debito) o di cessione di quote (nuovi mezzi propri).

Si pone grande attenzione ai capitali di terzi sia che sia sotto forma di debito che di sottoscrizione quote, dando per scontato il proprio circolante.

Scontato spesso non lo è per nulla.

Nel calcolare i flussi finanziari si calcolano non solo le quantità ma anche le scadenze, i margini tra ciclo attivo e quello passivo sono la disponibilità di cassa che verrà utilizzata per fare gli investimenti.

Entrano in gioco due variabili: gli insoluti e i ritardati pagamenti.

Questi due fattori vanno a sparigliare le carte e rischiano di buttare una azienda, solida e stabile, in un rischio di insorgenza di crisi di insolvenza se non di crisi di impresa.

Ricordiamo, semmai ce ne fosse ancora bisogno, che è in vigore il nuovo Codice della Crisi di Impresa e quindi sottacere una prevista crisi di insolvenza comporta seri rischi per l’Amministratore che, se non dimostra di aver provveduto con adeguati assetti, si troverà a rispondere patrimonialmente personalmente di quanto avviene.

Tuttavia, oggi esistono diversi servizi che risolvono alla radice la possibilità che le due variabili di cui sopra possano incidere negativamente sui flussi finanziari e quindi sulla solvibilità dell’azienda.

Servizi che danno certezza dei flussi finanziari rendendo liquidi e certi i crediti commerciali.

Otterremmo un quadruplice vantaggio:

  • Inversione della rotazione debiti crediti avendo subito liquidità ad emissione fattura
  • Certezza del credito avendo ceduto a terzi il rischio di ritardato pagamento e di insoluto
  • Poter dimostrare tra gli adeguati assetti il controllo sulla qualità dei propri crediti commerciali e clienti
  • Miglioramento di diversi parametri componenti il rating e conseguentemente miglior accesso al credito con minor costi

Potremmo dire quattro piccioni con una fava.

Accedere a questi servizi e ottimizzarli per costi – benefici e decidere quali e quando utilizzarli può non essere affare immediato e semplice, ogni società di servizi decanterà i propri, esistono professionalità terze e indipendenti che possono aiutare nella scelta e nella gestione dei propri crediti commerciali.

Dare certezza dei flussi derivanti dai crediti commerciali significa dare solidità alla propria crescita e prosperità.

Noi ci siamo, Voi?

 

Articolo di Marco Simontacchi

21/11/2022

 

Viviamo aspettando Godot?

Una sensazione che spesso accomuna molte persone è quella di vivere perennemente in attesa di qualche cosa.

Un cliente importante che accetti una offerta che cambierà il corso aziendale, la delibera di un finanziamento che permetterà di decollare, lo sblocco di una situazione anomala.

Si rimanda così sine die delle decisioni importanti in attesa di chissà cosa. Salvo capire che la normalità, per un Imprenditore, sta nel gestire l’eccezionalità, che ormai fa parte del quotidiano.

Chi eccelle, tra le varie caratteristiche, ha sviluppato la capacità di visione strategica, che permette di prendere rapidamente decisioni in situazioni critiche, calcolando tutte le possibili ricadute ed eventuali contromosse.

Lo stratega rimane di fatto sempre un passo avanti agli altri riuscendo a cogliere in anticipo le opportunità e i trend, non senza qualche rischio beninteso.

La gestione dei rischi è affare di risk management, lo stratega sa che deve farne ricorso minimizzando i rischi e massimizzando i profitti.

Così mentre lo stratega si aggiudica affari e quote di mercato l’attendista si muove a giochi fatti in cerca delle briciole, o aspettando Godot.

Sta a noi la scelta, affidarci al coraggio, non la sventatezza, sviluppando la capacità strategica, o abbandonarci alla paura restando inevitabilmente al palo.

Noi siamo pronti, voi?

 

Articolo di Marco Simontacchi

16/11/2022

Team building essenziale

“Team building” è da parecchio un tema in voga, abbiamo visto declinazioni in tutte le salse, anche folkloristiche.

Non neghiamo che fare “qualcosa” insieme aumenti l’aggregazione, se non altro si crea un ancoraggio emotivo su una piacevole esperienza comune.

Tuttavia, FARE squadra ha implicazioni molto più profonde di una comune memoria e dovrebbe essere finalizzato a una condivisione non solo della visione e missione aziendale ma anche di una coscienza comune sui vantaggi competitivi che ciascun reparto può offrire agli altri e che nostri comportamenti possano risultare una minaccia all’efficienza e alla convivenza tra le varie unità.

Dovremmo acquisire una coscienza fisica, emotiva e mentale di tutto ciò che i nostri colleghi siano chiamati a fare e quanto essi siano importanti per il nostro successo. Parimenti quanto i nostri comportamenti possano essere accrescitivi od ostacolo al buon lavoro del resto dell’azienda.

Raggiunta tale consapevolezza e preso atto che anche tutti i livelli organizzativi e di comunicazione vanno rispettati, non tanto per una osservanza sterile degli ordini gerarchici, bensì affinché i flussi non creino ostacoli al corretto e scorrevole funzionamento dell’azienda, saremo pronti a dispiegare le vele e affrontare il mare aperto dei mercati massimizzando ogni risorsa disponibile.

Nel rispetto e nell’etica che creano il substrato fertile per una convivenza armoniosa e funzionale.

 

Articolo di Marco Simontacchi

09/11/2022

Inflazione a valanga

Vi è un perverso effetto inflattivo che è causato non da poteri oscuri o da lobby malevole, ma da tutti noi colpevolmente in buona fede.

L’aumento delle materie prime e dei semilavorati unito al caro energia ha fatto impennare l’inflazione nel giro di poco a percentuali a due cifre.

È sacrosanto aumentare i prezzi per mantenere il margine, senza il quale si chiude bottega.

Lo stesso liquido per accendere il camino o il barbecue da euro 2,95 al litro è passato a euro 5,95, il pellet da euro 4,50 a sacco a euro 12, la legna da ardere è intorno ai 20 euro al quintale, la bolletta della luce e del gas nella migliore delle ipotesi è triplicata.

Va da sé che il panettiere di Castelvecchio Subequo e la lavanderia di Robecchetto, come la pizzeria di Laglio (cito a caso) abbiano dovuto ritoccare i prezzi.

Cosa succederà quando l’emergenza sarà rientrata e materie prime e semilavorati insieme al costo energetico saranno rientrati a livelli normali?

Quei prezzi sono soggetti a legge di mercato e sono scambiati su mercati regolamentati nella maggior parte dei casi, quindi fluttuano in entrambe le direzioni.

Sarà difficile se non utopico che tutte le aziende ritocchino i loro listini al ribasso mantenendo fermo il margine rinunciando ad extra profitti.

Peccato che le dinamiche salariali non seguano di pari passo, andando ad erodere un potere d’acquisto da anni compromesso.

Già oggi si può dire che si sia spazzata via buona parte della media borghesia, quella che di fatto rappresentava uno dei maggiori bacini di consumatori.

Con un atteggiamento miope mantenere un domani gli extraprofitti significa impoverire ulteriormente tutta la fascia centrale della popolazione.

Alla quale non rimane altro che stringere la cinghia e ridurre i consumi: a farne le spese inizialmente saranno proprio tutte quelle aziende che hanno come riferimento i consumatori stessi.

Le altre aziende rivolte al B2B seguiranno non molto dopo.

Sperare nella lungimiranza dei più è sognare a occhi aperti.

Introdurre una tassazione inferiore per agevolare le imprese e far emergere il sommerso può essere una mossa giusta, potenzialmente potrebbe però divenire un turbo al massimizzare i profitti lasciando aumentare i margini.

Come minacciato da Biden una sensata contromossa potrebbe essere tassare pesantemente gli extraprofitti, disincentivando l’effetto valanga.

Se non può il buonsenso che agisca la scure, per il bene dei più.

 

Articolo di Marco Simontacchi

02/11/2022

 

Business plan croce e delizia

Come spesso diciamo poco è di per sé positivo o negativo, dipende dall’approccio e dalla nostra reazione al fatto. Il problem solving dipende dal problem setting.

È ormai obbligo redigere un business plan, vuoi per il mondo finanziario, vuoi per essere in linea con la Legge 155 – a furia di citarla qualcuno incomincerà a prenderla sul serio.

Possiamo decidere di replicare il bilancio dell’anno prima mettendo delle variazioni “a caso” o “di pancia” rivedendolo semmai sei mesi dopo se ci viene richiesto.

Oppure possiamo decidere di affrontare l’argomento con la serietà che richiede e il rispetto che la nostra impresa merita.

Il primo punto è che vale la pena di utilizzare il piano dei conti come base di partenza. Quindi quale migliore occasione per ripulirlo, aggiornarlo e renderlo più aderente alle esigenze contabili ed economico finanziarie?

Fatto questo primo passo partiamo dal settore più semplice: i costi fissi. Questi sì possiamo prenderli dall’esercizio precedente. Nell’analizzarli tanto vale verificare se non sia il caso di fare una spending review e quali siano comprimibili.

Passiamo quindi ai ricavi: presi quelli dell’anno precedente è l’occasione giusta per riunire Direzione Commerciale e Vendite e visti i costi fissi di struttura determinare un budget per centro di costo o per Cliente – come viene meglio – e stimare realmente la potenzialità dell’azienda.

In base ai presunti ricavi si inseriscono quindi i costi variabili.

Se fatto su base mensile con proiezione a 12 mesi, avremo i ricavi mensili per competenza da cui possiamo desumere l’eventuale fabbisogno finanziario periodicizzato dal saldo (ricavi – costi fissi – variabili) e quindi in base alla rotazione debiti crediti capire se la finanza disponibile è adeguata oppure siamo a rischio crisi di liquidità.

Avremo inoltre, inseriti gli ammortamenti, gli accantonamenti e gli oneri finanziari anche una idea della chiusura di fine anno.

Ci rimane da aggiornare con i dati a consuntivo mensili e verificare il trend, da confrontare con un bilancino con stato patrimoniale trimestrale, misurando la qualità del nostro operato in tempo utile, se il caso, per apportare correttivi.

Perché l’obbiettivo non è generare più fatturato possibile, ma generare il maggior utile potenziale con una ottica di buona gestione sul medio lungo periodo.

Noi ci siamo, voi?

 

Articolo di Marco Simontacchi

26/10/2022

 

I vantaggi della cessione crediti

Tempi duri per i troppo buoni. La riduzione del fatturato, l’erosione dei margini industriali, l’aumento dei costi fissi ha messo a dura prova la tenuta dei conti aziendali.

Una delle ricadute immediate è il deteriorarsi dei margini di tesoreria che riduce il polmone finanziario a disposizione per far fronte alla rotazione debiti crediti.

Paradossalmente anche con un fatturato minore potrebbero non essere più sufficienti i normali affidamenti.

Altro effetto è il potenziale rischio di insoluto che deriva da una aumentata probabilità di default delle PMI con una velocità incrementata dall’entrata in vigore del nuovo codice della crisi di impresa e dalla stretta creditizia, anche sui rinnovi, imposta da Basilea 3.

Sembra un rompicapo, andare in banca con un bilancio peggiorativo a chiedere un aumento degli affidamenti non è affare semplice, senza contare che così facendo andremmo a peggiorare i parametri che compongono il rating legati a fatturato – utili – debiti – oneri finanziari.

Mettendo a rischio un futuro rinnovo o dovendo incassare condizioni peggiorative già con un rialzo sensibile dei tassi.

A tutto c’è rimedio, esiste la cessione dei crediti pro soluto.

Di fatto andiamo a cedere a istituzione finanziaria terza quel fatturato che riteniamo di voler rendere liquido, risparmiando su costi e con notevoli vantaggi da un punto di vista bilancistico e patrimoniale.

Trasferiremmo anche a terzi il rischio di insolvenza e l’onere di monitorare il merito creditizio del ceduto. Dobbiamo essere affidabili noi e il ceduto e avere il consenso di quest’ultimo alla cessione del credito.

C’è tuttavia una parte di fatturato che non possiamo cedere, vuoi perché estero fuori CEE vuoi perché non è concessa la cessione del credito.

In questo caso, soprattutto in caso di paesi che il sistema finanziario fatica ad anticipare, c’è la possibilità di assicurare il credito commerciale.

Tale garanzia, fino al 90% dell’importo, ci consente di trovare istituzioni finanziarie che rendano liquido il credito senza ulteriori complicazioni.

Con buona pace della nostra cassa e dei nostri affidamenti sfiniti dal duro lavoro.

Noi siamo pronti, Voi?

 

Articolo di Marco Simontacchi

19/10/2022